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明确销售目标

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外贸客户经理管理销售,首先要明确本年度或者季度的销售目标。目标可以设置具体的产品销售额或者订单数量,也可以设置客户数量和新拓展客户数量等目标。设置明确易测量的目标,可以帮助客户经理的工作更具针对性。

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了解客户需求

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了解客户需求是销售管理的重要一环。客户经理应定期了解客户产品需求的变化,产品性能是否满足需求,价格是否合适等。同时也了解客户在国内外市场的竞争情况,只有真正了解客户,才可以提供客户满意的方案。了解客户需求还可以找到新业务的增长点。

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提出定制方案

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根据了解到的客户需求,客户经理需要提出定制的产品及服务方案。比如可以根据客户不同阶段需求,提出短期紧迫订单或中长期合作框架等。同时结合公司的核心竞争力点,给客户带来最具市场份额和利润的产品组合。定制的方案需要全面回应客户的痛点,让客户产生共鸣。

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跟进客户反馈

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提供定制方案后,客户经理需要主动跟进客户的反馈,了解方案中何处未能满足客户,需要改进和优化哪些地方。根据客户要求进行修改完善方案,直到客户信納为止。跟进不但能获得更多订单,也能为日后客户服务和新产品提供参考。

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加强客户联系

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客户经理需要定期与客户机构负责人和决策人保持联系,了解客户最新动向,解答客户疑问,及时调整合作方案。也要不时了解客户对竞争对手的看法,以弥补可能的不足。保持良好的客户关系对维系长期合作很重要。同时利用线上微信等渠道与客户续命,拓宽合作领域。

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分析销售信息

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客户经理需要收集整理各单销售信息,对产品、客户及区域销售情况进行统计分析,发现成绩和问题所在。分析出高效客户及产品类型,明确销售热点,为下一步工作提供依据。同时分析不高效客户原因,为未来客户培育工作提供反馈。周期性统计分析有助于评估工作成效和做出修改决策。

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持续改进服务水平

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随着客户需求和市场环境的不断变化,客户服务要能不断改进以适应变化。客户经理应根据客户调研结果和内部分析,优化产品结构,改进售前售后流程,培训服务人员能力,提升客户体验。也可以利用新兴技术提升线上线下客户联系效率。只有不断改进,才能满足客户不断提高的要求,保持自身的市场竞争力。

常见问答(FQAS)

外贸客户经理如何设置销售目标?\n

外贸客户经理管理销售,首先要明确本年度或者季度的销售目标。目标可以设置具体的产品销售额或者订单数量,也可以设置客户数量和新拓展客户数量等目标。设置明确易测量的目标,可以帮助客户经理的工作更具针对性。

\n\n外贸客户经理如何了解客户需求?\n

了解客户需求是销售管理的重要一环。客户经理应定期了解客户产品需求的变化,产品性能是否满足需求,价格是否合适等。同时也了解客户在国内外市场的竞争情况,只有真正了解客户,才可以提供客户满意的方案。了解客户需求还可以找到新业务的增长点。

\n\n外贸客户经理如何提出定制方案?\n

根据了解到的客户需求,客户经理需要提出定制的产品及服务方案。比如可以根据客户不同阶段需求,提出短期紧迫订单或中长期合作框架等。同时结合公司的核心竞争力点,给客户带来最具市场份额和利润的产品组合。定制的方案需要全面回应客户的痛点,让客户产生共鸣。

\n\n外贸客户经理如何跟进客户反馈? \n

提供定制方案后,客户经理需要主动跟进客户的反馈,了解方案中何处未能满足客户,需要改进和优化哪些地方。根据客户要求进行修改完善方案,直到客户信納为止。跟进不但能获得更多订单,也能为日后客户服务和新产品提供参考。

\n\n外贸客户经理如何加强客户联系?\n

客户经理需要定期与客户机构负责人和决策人保持联系,了解客户最新动向,解答客户疑问,及时调整合作方案。也要不时了解客户对竞争对手的看法,以弥补可能的不足。保持良好的客户关系对维系长期合作很重要。同时利用线上微信等渠道与客户续命,拓宽合作领域。

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