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{外贸如何与客户谈判}

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1. 了解客户需求

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在与客户进行谈判前,我们应该尽可能地了解客户的需求。可以直接询问客户当前的需求情况,产品规格,数量需求,交货时间等基本信息。此外,也要了解客户的使用场景,产品使用环境和期望,这将有助于我们给出更符合客户真实需求的解决方案。只有深入了解客户,我们才能提出更有价值的deal。

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2. 了解客户疑虑

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客户提出需求往往并非全部,他们心中也可能存在一些疑虑。例如产品质量是否可靠,交货期是否足够,售后服务是否周到等。我们应主动询问客户潜在的疑虑,这不仅可以让客户感觉得到尊重,更重要的是我们可以提前做准备有针对性地给出解答。以疑虑为导向,可以在谈判中获得更多主动权。

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3. 提供多种解决方案

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面对客户的一个需求,我们不要直接提供一个方案,而是提出两个或更多种解决方案供客户选择。例如在产品型号上,我们可以提供更高配置但价格也更高的优选型,以及性价比更高但功能略劣的基本型。这样既扩大了客户选择空间,也为我们在价格谈判留下了便利。提供选择很重要,但各方案应保证满足客户基本需求。

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4. 着重价格以外的优势

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在谈判价格时,不要完全停留在价格层面,还可以强调我们产品或服务的其他优势,如质量更好、技术更先进、交货期短、售后保障好等。这些都是客户在选择供应商时看重的非价格因素。我们亮点了这些实际价值,可以打破客户以为我们只追求价格的既定印象,制造我们更值得信赖的形象。这将为我们在后续谈判中创造更多余地。

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5. 留有退路空间

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在谈判期间,我们应留有一定的退路空间。比如在价格上不要一次性下限,可以考虑分多次减少,给双方让步的机会。同时也不要完全束手就擒,可以考虑追加一些小配置来弥补价格调整。此外,我们可以考虑按货期或付款条件做一定调整,为后续协商留出空间。只有谈判保持弹性,才能在尽可能满足客户的同时也保障好我们的利益。

\n\n以上就是外贸客户谈判的几个关键点。重要的是要深入了解客户,全面考虑客户的实质需求,同时也要灵活应变,只有通过给予客户选择与回馈,方能在谈判中取得好的结果。

常见问答(FQAS)

Q1:如何更好地了解客户的需求?\n

直接询问客户当前的需求情况,产品规格,数量需求,交货时间等基本信息。同时也要了解客户的使用场景,产品使用环境和期望,这将有助于我们给出更符合客户真实需求的解决方案。

\n\nQ2:如何让客户打开心扉告诉我们他的疑虑?\n

主动询问客户潜在的疑虑,这不仅可以让客户感觉得到尊重,更重要的是我们可以提前做准备有针对性地给出解答。以疑虑为导向,可以在谈判中获得更多主动权。

\n\nQ3:为什么不能直接提供一个方案,而应提供多种选择? \n

提供多个选择可以扩大客户的选择空间,为我们在价格谈判留下了便利。各个选择方案应保证满足客户基本需求,同时可以让客户自行权衡不同方案的价格和功能。

\n\nQ4:除了价格,我们应该强调哪些产品或服务的其他优势?\n

可以强调我们产品的质量更好、技术更先进、交货期短、售后保障好等非价格因素,这些都是客户选择供应商时看重的要素。

\n\nQ5:为什么要留有退路空间?\n

只有谈判保持弹性,才能在尽可能满足客户的同时也保障好我们的利益。比如分多次减少价格,给双方让步的机会,同时也可以考虑调整货期或付款条件等方式为后续协商留出空间。

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