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确定目标客户圈

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做外贸首先要确定目标客户群是哪些国家和区域,不能乱开火,要根据产品特点选择有市场需求且法规许可的国家和地区为目标。例如如果是节能环保产品,可以选择发达国家和地区;如果是日用消费品,可以考虑东南亚国家等地区。确定清晰的目标客户将有利于以后拓展。

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寻找客户信息渠道

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收集客户信息是联系客户的重要一步。可以通过各种渠道收集客户数据,比如参加同行展会与会企业名单,行业报刊杂志,政府采购网站,知名B2B交易平台等。也可以寻找当地代理商或商会为企业提供客户资源,他们关系网络广泛,信息最新。此外,也可以考虑委托专业机构为企业提供当地客户数据库。

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了解客户需求

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了解客户需求是选择合作对象的重要依据。可以了解客户行业特征、产品结构、采购价格状况等,了解他们目前面临的问题点,看看本公司的产品是否能为他解决痛点。了解客户细节有利于日后搭建互利关系。可以通过邮件、电话甚至实地拜访等方式了解客户,了解客户需求是久经不衰的经营方法。

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主动联系客户

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收集齐客户信息后,要主动联系客户进行推介。可以选择邮件、电话联系为主,内容要简短明了,告诉客户本公司产品特点及优势,同时表达希望了解客户需求的意向。如果客户表现出兴趣,可以安排实地拜访,此时一定要准备好全套产品介绍手册和视频讲解。联系客户要有耐心和毅力,可能一次性无法达成合作,但吸引客户关注度是长期合作的基础。

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深入客户需求

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和客户进行面对面交流后,要深入了解客户的每一个需要点,不能停留在 général 的层面。可以就客户的行业动态、具体使用场景、质量标准等进行细致询问,进一步完善产品细节。同时重点询问客户可能面临的各种风险和障碍,以此来优化产品及解决方案。深入剖析客户需求有助于提供定制化一步到位的产品,提高客户顺手率。

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保持持续联系

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与客户初次接触后,不要掉头就走,要保持长期的联系与交流。可以定期通知客户本公司的最新动态,同时询问客户是否有新的需求。毫无悬念地满足客户追加要求,就是维护客户关系的最好方式。此外,还可以定期发送业内资讯与评论,分享商业见解,以此来谋求客户的信任。只有长期健康的合作才可能衍生更深层次的合作成果。

常见问答(FQAS)

如何选择目标客户?\n

首先要根据产品特点选择有市场需求且法规许可的国家和地区为目标,例如如果是节能环保产品可以选择发达国家,如果是日用消费品可以考虑东南亚国家等地区。确定清晰的目标客户将有利于以后拓展。

\n\n如何获取客户信息?\n

可以通过各种渠道收集客户数据,比如参加同行展会客户名单,行业报刊,政府采购网站,知名B2B平台等。也可以寻找当地代理商或商会为企业提供客户资源,了解客户需求。也可以委托专业机构为企业提供当地客户数据库。

\n\n如何了解客户需求?\n

可以通过邮件、电话甚至实地拜访等方式了解客户,了解客户细节如行业特征、产品结构、采购价格状况等,帮助企业了解客户目前面临的问题点。了解客户需求有利于日后搭建互利关系。

\n\n如何主动联系客户?\n

收集齐客户信息后,要主动联系客户进行推介,可以选择邮件、电话为主,内容要简短明了,同时表达希望了解客户需求的意向。如果客户表现出兴趣,可以安排实地拜访,准备好全套产品介绍以吸引客户关注。

\n\n如何深入客户需求? \n

和客户进行面对面交流后,要深入了解客户的每一个需要点,不能停留在 général 的层面。可以就客户的行业动态、具体使用场景、质量标准等进行细致询问,进一步完善产品解决方案,有助于提供定制化服务,提高客户顺手率。

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