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正面思考客户需求的动机

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在与外贸客户商谈价格时,客户要求降价是常有的事。这时我们不应立即拒绝,而是以正面和理解的态度,主动请客户说明降价的原因,了解其需求背后的动机。可能原因有:市场竞争加剧、产品价格上调、利润空间不足等。弄清客户真实需求,有利于给出一个双赢的解决方案。

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说明成本成分和利润空间

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我们可以指出若降价过低,可能面临成本压力。可以以数据表格的形式,说明产品的主要成本构成,比如原材料费、工人工资、包装费等。同时给出公司目前的利润空间,说明若降到一定程度则难以维持。以数据佐证,可使客户信服不能降到一定程度。

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提供其他优惠措施

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如果价格无法下调到客户期望水平,我们可以主动提出其他优惠措施,比如延长支付期限、增加付运数量、提供技术支持等。这可以使客户觉得得到更全面惠顾,虽然价格未能下降,但整体成本下降。这往往可使客户满意。当然,这些措施需要事先估算成本,确保是可行和有利可图的。

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明确后续合作愿景

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我们可以告诉客户,目前价格不能做到那么低,但如今订单已完成,今后如情况允许,我们还能再接再厉为客户提供更优惠的价格。这可以使客户看到长期合作的愿景,今次价格未能调整也不会立即终止合作。同时我们要诚恳跟进,看好市场与成本动向,确实将来给予响应,此举能维系客户信心。

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保留一定弹性以待商讨

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面对客户要求大幅降价时,我们不宜直接拒绝,可以保留一定的弹性余地,比如表示“目前无法下调到您提出的该价格水平,但我们开放商讨+/-5%的范围”。这样既表明了立场,也留有商量余地,更有利于后续协商。通过诚恳地聆听客户需要,与客户共同探讨可行方案,往往可以找到一个让双方都能接受的结果。

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保持长期合作的良好态度

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无论价格谈判的结果如何,我们都应保持理性和友好的态度。即使无法满足客户要求,也请客户理解成本压力。同时重申自己长期互利的合作愿景。即使今次价格未能达成一致,通过诚恳的态度也能促进未来合作机会。只有以长远和谐的合作关系为重,才能实现双赢。

常见问答(FQAS)

问题一:如果价格无法下调,应如何解释给客户?\n

可以说明产品成本构成中各项费用的成分比例,指出若降到一定程度将面临成本压力。同时说明当前的利润空间,若价格下调过多将难以维持。以数据佐证 Price is the key诉求,但也需要解释利润成本的考量。

\n\n问题二:如果提供其他惠顾措施,需要考虑哪些因素?\n

提供其他措施前需要事先评估成本,确保该措施可行且对双方都有利。如延长付款期限需考虑资金周转成本;增加订单量需评估库存成本;提供技术支持需评估人力成本。措施需使客户成本下降幅度满意,同时也要保障公司利润空间。

\n\n问题三:如何保持好的合作态度?\n

即使无法满足要求,也要以理解和友好的态度告知客户。重申长期合作关系,今后看好市场成本若有利变化将为客户提供更优惠价格。同时感谢客户长期支持,希望通过不断改进互利双赢。

\n\n问题四:是否可以留出商谈余地?\n

面对大幅下调,可说明一个+/-5%的浮动范围给客户留出商谈空间。这既表明立场也留出底线,更有利于后续协商一致解决方案。

\n\n问题五:如果协商不成功该如何应对?\n

可以说明日后如有利好变化将第一时间联系客户商讨。同时感谢一直以来的支持,希望未来还能有更多合作机会。以谢绝而不伤害客户的态度结束这次谈判。

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