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{外贸人如何找客户谈价格}

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了解客户需求

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作为一名外贸人员,找客户谈定价格前,最重要的就是了解客户的具体需求。你需要主动询问客户需要什么样的产品、什么规格、数量多少等基本信息,了解客户的用途需求。同时,你也可以问问客户预算是多少,以便找到一个客户能接受且你也能获利的价格区间。了解客户需求有利于为客户提供匹配需求的定价方案。

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调研同行价格

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好的定价策略不能凭空定,最好参考同行价格水平。你需要动用社交媒体或同行 network,了解同一行业在同样产品和规格下的价格区间。同时了解市场价格波动范围,这对找到一个合理定价作为下限很有帮助。如果比同行低很多,客户可能猜测产品质量;如果高得离谱,客户也会失去购买动机。

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计算成本并加入利润

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了解成本结构是定价的基础。你需要记录下采购成本、运费、报关费用、仓储费用等各类成本项目。同时需要估算组织销售和后续 servicer 所需成本。将所有成本汇总后加上合理的利润区间,就可以获得一个初定的价格区间下限。此价格应高于成本,低于市场同行平均价格,给客户留有价格弹性。

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理解客户支付能力

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客户的支付能力直接决定了他们能接受的价格上限。了解客户行业现状和客户规模,能大致判断出客户的资金周转能力和支付价格限制。同时,产品对客户的价值也决定他们愿意支付的价格。高价值产品客群的价格承受能力更强一些。这对finding a win-win价格设置很重要。

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给出定价方案

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根据上述各项分析,你可以给客户提供一个定价区间,如成本价+20%至市场平均价格-10%之间选择。将各个价格选择与产品规格和服务配置搭配,给客户选择。例如低端配置选择较低价格,高端配置对应较高价格。同时说明每个价格所含涵盖的服务和责任范围,保证价格透明。最后由客户选定最适合自身需要的定价方案。

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提出折扣空间

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在确认客户选择的定价方案后,你可以适当提出一定的折扣空间,如对高数量订购或快速付款给予一定比例的优惠。这既能吸引客户选择合作,也为日后扩大业务留有口头余地。但需要确保最终价格仍在上述初步价格区间,不致亏损。通过交涉,往往可以找到一个客户愿意接受,你也能实现利润的双赢价格。

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签订固定定价合同

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最后与客户签订明确规定产品详细、价格、付款条件、送货时间等条款的固定定价合同。此举可避免后续因为市场波动导致价格纠纷,维护长期合作关系。履行合同,确保产品质量和送达时间,就可以初步打开新客户,为今后扩大业务奠定基础。

常见问答(FQAS)

如何了解客户具体需求?\n

你需要主动询问客户需要什么样的产品、什么规格、数量多少等基本信息,了解客户的用途需求。同时,你也可以问问客户预算是多少,以便找到一个客户能接受且你也能获利的价格区间。

\n\n如何调研同行价格?\n

你需要动用社交媒体或同行 network,了解同一行业在同样产品和规格下的价格区间。同时了解市场价格波动范围,这对找到一个合理定价作为下限很有帮助。

\n\n如何计算出初步定价? \n

了解成本结构是定价的基础。你需要记录下采购成本、运费、报关费用、仓储费用等各类成本项目。同时需要估算组织销售和后续 servicer 所需成本。将所有成本汇总后加上合理的利润区间,就可以获得一个初定的价格区间下限。

\n\n如何判断客户的支付能力?\n

了解客户行业现状和客户规模,能大致判断出客户的资金周转能力和支付价格限制。这对finding a win-win价格设置很重要。

\n\n如何给客户提供定价选择?\n

根据上述各项分析,你可以给客户提供一个定价区间,将各个价格选择与产品规格和服务配置搭配,给客户选择。最后由客户选定最适合自身需要的定价方案。

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