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明确产品类型优劣势

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在和外国客户进行交易时,最重要的就是了解自己产品的优劣势。了解产品的类型、性能、质量等特点,看哪些比较强哪些比较弱,这样才能根据产品的优势进行讨价还价。比如某些产品在质量方面表现更优,那就可以利用质量进行讨价;而某些在性能方面相对较弱,需要降低价格以补齐差距。深入研究自己产品,了解优劣势是讨价还价的重要前提。

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了解客户需求重要性

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外贸客户的需求也是一个重要因素。了解客户为何需要这批货,本次采购对客户的重要性程度如何,能否找到客户的痛点,这对讨价还价都很重要。如果这批货对客户来说非常关键,那么就可以利用客户需求的重要程度适当提高报价;而如果货物不是客户当期最重要的,那么就可以给予相对灵活的价格让让客户。了解客户,了解需求的重要性与难易程度对谈判都有很大帮助。

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熟悉同类产品价格水平

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外贸客户通常会与多个供应商进行估价竞争。作为供应商了解同类产品在国内外的价格水平对谈判也很重要。比如某款电器在国内平均售价为1000元,同类产品国外价格一般在800-900美元之间波动,作为供应商报出1000美元的价格会很难跟客户竞争。此时可以适当降低报价,甚至主动提出按照国外同产品的平均价来定价,以此保持自己在客户心目中的竞争力。反之,如报出的价格处于同类产品的低位,也有利于后续的谈判。

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掌握客户心理及诉求

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外贸客户在谈判中也有自己的心理活动和目的。了解客户可能的心理活动对谈判很有帮助,比如客户可能希望最后定个比较低的价格,这样谈判可以顺其自然;而某些客户则可能会提出很高的初始报价来为后续让步谋利,这种情况下作为供应商不要被高价吓倒。同时学习客户在谈判中的语言和表情,以此去揣测客户的真实诉求和底线,这对提出有效价格十分重要。通过交流了解客户心理,更有利于找到双方满意的答案。

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提出灵活定价策略

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在实际操作中,可以考虑采用多个定价方案进行反复提出,这样就可以给客户带来博弈的乐趣和空间,有利于找到一个双方都可以接受的结果。例如:1. 提出一个比较高的初始报价。2. 根据客户情况进行一定让步,提出一个相对宽松一点的价格。3. 掌握客户心态后再适当下调报价。4. 给出不同产量定不同价格的优惠政策。5. 提出部分附加服务免费提供的方案等等。通过多轮提价,就可以很好地与客户进行定价博弈,给予客户可操作的空间也更容易取得他人的信任与妥协。

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降低价格限制条件

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此外,也可以考虑给予降价设置一定限制条件,比如订单数量达到一定数额或产品类型全部达成采购等。这可以避免价格一开始就很底,给客户重新交涉的机会。设置合理的限制条件,通过协商可以逐步达成更低的定价。此外也可以给客户一定的售后服务优惠作为补偿,这可以很好地平衡价格和服务水平,也为后续深入的合作奠定基础。

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保持交流与问诊

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最后,外贸客户关系管理的一个重要环节是保持与客户的沟通与交流。了解客户想法的同时,也要主动与客户进行问诊,定期了解客户对此次采购以及自身的满意程度,找出不足之处做改进。及时跟进客户需求变化,给予客户足够重视,这有助于长期深入的合作。只有通过长期的交流才能深入掌握客户,给予更人性化的服务和更优惠的价格条件,从而真正实现利他互惠的外贸合作。

常见问答(FQAS)

如何判断自己产品的优劣势?\n

需要深入研究自己产品的各项技术参数,比如产品在质量、性能、功能等各个方面的优势和劣势,找出产品相对强项和弱项,为以后对客户进行解释和讨价还价奠定基础。

\n\n如何了解客户的真实需求?\n

与客户进行深入的交流,主动获取客户使用本产品的真实目的以及对产品的各项要求,了解产品对客户的重要程度,找准客户的痛点,以便提供更人性化的解决方案。

\n\n如何掌握同类产品的市场价格水平? \n

审时度势,定期收集同类产品在国内外市场的价格数据,了解竞争对手的报价策略,避免自身定价过高或过低影响竞争力。

\n\n如何选择灵活的定价策略?\n

可以考虑多个阶梯式定价方案,给客户留有空间,通过多轮提价达成双方满意的结果。也可以给予相应的附加服务或售后优惠来平衡价格。

\n\n如何长期维护客户关系?\n

通过定期客户问诊了解需求变化,保持良好的沟通交流髦度,长期提供优质的产品和服务,实现共赢发展。】】】