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了解客户需求是重要一步

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在外贸销售中,最重要的就是要了解客户的真实需求。往往客户表面提出的需求,只是冰山一角。通过反复提问,我们可以挖掘出更多客户潜在的需求,为客户提供更完整的解决方案。

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提出开放式问题

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当了解客户需求时,不要直接提出具体问题,比如问\”你需要什么产品?\”。这样客户回答的范围很有限。应该提出更开放的问题,比如\”你最近在做什么新项目?\”、\”您公司在这个行业面临什么样的挑战?\”。这样可以为客户提供思考的机会,让他们从多个方面描述情况,我们就能获得更丰富的信息。

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根据客户回答再提问题

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当客户回答问题时,我们应注重客户具体表达的信息,根据这些建议或线索,再提出新的问题。比如客户说\”我们最近在做一个新活动\”,我们可以再问\”可以告诉我更多这个新活动的细节吗?它针对什么人群?你打算如何推广它?\”这样一问一问,可以将客源讨论深入下去,二次提问对获得信息很有帮助。

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提问客户看法和想法

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在了解客源需求的同时,我们也应该学习客户在这个领域的一些看法,比如\”你对这个行业的未来发展抱什么看法?\”、\”如果有更好的产品或服务出现,你会采取什么样的策略?\”。这样我们不仅了解客户当前需求,也能预见客户可能的变化,为未来做打算。了解客户思维模式也有利于寻找更前沿的合作机会。

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提问其他方面的细节

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在了解客户核心需求的同时,我们也要留意客户提到的其他细节,然后围绕这些细节进行提问,比如客户说\”我们最近的客户群在扩大\”我们可以再问\”扩大到哪些新领域?\”、\”可以提供这些新领域的一些数据分析吗?\”。利用每个细节进行追问,可以将信息挖掘得更加充实完整。

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记录重点信息并复盘

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在和客户交流中,我们要记住客户表达的每一个重要信息,并且在交谈结束后,可以对重要信息如客户需求、痛点、看法等进行排序和分类,并思考这些信息 cómo为客户提供最大价值。这对找出客户隐藏的需求和机会大有裨益。我们也要及时总结今后的合作计划并与客户沟通,以确保信息的继续开展。

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感谢客户 и维护关系

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最后,我们要积极感谢客户抽时间进行本次深入交流,让他知道我们重视这次交流收集到的每一个细节。这不仅可以让客户有被关注和重视的感觉,也可以巩固你们之间的客户关系。后期如果有合作可供,客户也更容易信赖你的产品和服务。只有真正关心客户,才能为客户提供最大价值。

常见问答(FQAS)

了解客户真实需求是多少?\n

通过反复不断地提问,我们可以将客户表面表达的需求挖掘得更深入,真正弄清客户潜在需求的具体细节,为客户提供一个更全面和长远的解决方案。

\n\n应该提出什么样的问题?\n

最好提出开放性的问题,比如询问客户最近的项目活动,公司在行业面临什么样的挑战等,而不是直接询问客户需要什么产品。这样可以为客户提供思考的机会,让他们从多个角度自由描述情况,我们能获得更丰富的信息。

\n\n如何根据客户回答再提问题? \n

当客户回答第一个问题时,应注重客户表达的细节线索,根据这些建议再提出二次问题,一问一问深入探讨,可以将客户咨询讨论下去,挖掘更多信息。

\n\n除需求外还应询问什么?\n

除了直接的需求外,也应询问客户在该行业的一些看法,以及未来可能的发展趋势和策略,了解客户的思维模式,有利于找到更前沿的合作机会。

\n\n应如何跟进记录信息?\n

应对每次重要信息进行分类整理,并在交流结束后对这些信息进行梳理,思考如何为客户提供最大价值,查明客户潜在需求与机会。及时与客户沟通后续计划,确保信息的持续交流。

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