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了解客户的需求

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给外贸客户画饼前,最重要的就是了解客户的真实需求。通过和客户多次交流,询问客户需要什么样的产品,在什么时候需要,数量如何,质量标准是什么,运输方式等等细节问题,这样能够更准确地了解客户想要什么。只有深入了解客户需求,我们才能给出可行和合理的饼给客户。

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确认自身的能力

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了解客户需求后,下一步是确认自己公司的实际能力。检查本公司是否能够提供客户需要的产品与服务,产品是否通过相关国家或地区的检测认证,是否具备运输此产品的能力,是否能按时按质交付等。只有在确定自己能够完成该订单的前提下,才给出承诺。否则给出不切实际的承诺只会损害客户信任度。

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给出可操作的方案

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拿出满足客户需求的产品方案,方案内容应包括产品明细,价格,交期,支付条款,运输方式,售后服务等可以操作起来的细节说明。同时给出一个可承受的最高价格限额,避免单刀直入给出一个固定价格。这个价格需要根据本公司的成本和利润水平透明给出。在方案交涉过程中保持良好的态度和灵活性,找到让双方都可以接受的结果。

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及时跟进处理客户反馈

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给出方案后,需要及时收集客户的各种反馈,包括对方案内容、价格等的看法。根据客户需求的优先级进行调整和修改方案,解答客户提出的各种问题。最重要的是要及时与客户进行跟进和确认,查看客户是否满意现有方案,是否需要改进,以免客户就此失去联系。

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定期反馈工作进度

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如果客户选择某个方案,双方签订合同后,销售人员要定期与客户交流本次业务的进展情况。例如按月向客户报告订单生产进度、物流配送进度等。同时主动询问客户是否有新的需求,积极开拓客户的后续商机。这有利于增强客户信任,也更容易获得客户持续的订单。

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总结经验教训

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每一次业务结束后,销售人员需要总结本次业务中的问题和爆点,总结给客户画饼过程中的经验和教训。例如哪些内容描述不清晰需要改进,下次如何更好地了解客户需求等。通过总结来完善自己给客户画饼的能力和水平,这将直接影响你未来拓展更多 overseas 客户机会的能力。只有不断学习改进,才能给更多客户留下一个好印象。

常见问答(FQAS)

如何了解客户的真实需求?\n

通过多次主动咨询和了解客户,询问客户需要什么样的产品,在什么时候需要,数量如何,质量标准是什么,运输方式等细节问题,这样能更准确地了解客户想要什么。

\n\n如何确认自己公司的实际能力? \n

检查本公司是否能提供客户需要的产品与服务,产品是否通过相关国家或地区的检测认证,是否具备运输此产品的能力,是否能按时按质交付等。只有在确定自己能完成订单的前提下,才给出承诺。

\n\n如何给客户提出可操作的方案?\n

给出满足客户需求的产品方案,包含产品明细、价格、交期、支付条款、运输方式、售后服务等操作细节,同时给出一个可承受范围内的价格限额,找到让双方都可以接受的结果。

\n\n如何及时处理客户反馈? \n

及时收集客户对方案内容和价格的看法,根据客户优先级调整修改方案,解答客户问题,及时与客户确认是否满意现有方案及是否需要改进。

\n\n如何定期与客户沟通业务进展?\n

签订合同后,定期向客户报告订单生产配送进度等,主动询问客户是否有新的需求,积极开拓客户的后续商机。

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