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{如何引导外贸客户说出其需求}

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了解客户行业背景

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与客户进行沟通时,了解客户所从事的行业背景是非常重要的。不同行业面临的机遇和挑战是不相同的,了解客户行业可以帮助我们更好地理解客户现有的布局以及未来可拓展的方向。例如,如果客户在餐饮行业经营速食店,我们可以主动问问他们近期面临的一些市场挑战,例如是否受疫情影响等。这可以帮助客户更容易提出自己的需求。

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挖掘客户痛点

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每一个客户都会有一些困扰他已久的问题,我们需要采取主动询问的方式,寻找客户的这些“痛点”。例如,我们可以问问客户在日常经营中遇到什么难题,哪些环节需要改进,以前尝试解决这个问题时遇到什么困难等。当客户真实描述自己的痛苦经历时,他心理上就更容易提出对应的需求了。

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针对性询问客户目前的布局

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了解客户目前在各个方面的布局,可以让我们更全面地了解客户现状,并根据此提出针对性的问题。例如,我们可以询问客户当前在哪些渠道进行产品销售,销售额占比如何,近期在哪些市场扩张等。同时,我们也可以抓住客户提出的一些信息,进行follow up问询,比如某个新拓展市场的情况如何,计划在该市场做什么等,这样可以帮助客户逐步查明需求点。

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通过创建假设引导客户质疑

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我们也可以根据客户提供的一些信息和线索,主动提出一些假设,引导客户进行质疑和澄清。例如,“从您提供的信息看,我假设您近期最亟待解决的问题可能是渠道销售难以有效整合管理导致效率不高?”这样客户在进行回复的过程中,有可能会意识到自己的真正需求点,从而主动提出来。通过创建假设来反馈和质疑,可以诱导出客户内心的想法。

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主动总结客户信息提出可能的方案

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最后,我们需要根据客户交流过程中提供的各类信息,主动进行归纳总结,并在此基础上提出一些可能适合客户的方案选型。例如“通过我们沟通,我理解您当前面临的关键问题是如何提高多渠道销售的统筹能力。我们这里有若干套CRM管理系统可能适合您needs,是否需要我具体介绍和比较一下?”这样一来,客户就会主动表示需要了。

\n\n总之,通过主动了解客户背景、挖掘痛点、细致问询现状、创建假设引导、主动总结可能方案,可以很好地激发客户主动表达自身的需求点,这对我们打开客户话头十分重要。希望通过以上分享,可以对您引导客户说出需求有所帮助。

常见问答(FQAS)

客户的行业背景是什么?\n

了解客户所从事的行业可以帮助我们更好地理解客户当前的情况以及未来可拓展的方向。

\n\n近期客户在业务上遇到什么难题? \n

主动询问客户近期在业务运营中遇到的困难,可以帮助他们表达自身的需求所在。

\n\n客户现在的产品如何销售?\n

了解客户目前在各个销售渠道的布局,以及各渠道销售额的占比,可以让我们全面了解客户现状。

\n\n客户计划在未来做什么改进?\n

跟进客户提出的一些信息,主动询问客户在某些区域或业务环节的未来计划,可以帮助他进一步表达需求。

\n\n您认为客户当前最迫切需解决的问题是什么?\n

根据客户提供的信息,主动创建一个假设,引导客户对假设进行质疑和澄清,可以突出客户的真实需求点。】】】