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明确客户定位

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外贸人员首先需要明确自己公司的产品特点和优势,找出产品定位和客户定位。如自己公司专业生产一类产品,则需要寻找该类产品的可能客户;或者公司可以提供一系列相关产品,则需要了解客户可能需求的产品组合。了解客户需求,有针对性地制定开发策略。

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利用线上渠道接触客户

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现阶段,外贸人员很难面对面访问客户,但有很多线上方式可以与客户取得联系。比如利用搜索引擎关键词搜索可能客户企业,访问其官网并留下个人名片或联系方式;加关注和互动可能客户企业在各大社交平台如微信公众号、腾讯微博、LinkedIn等账号;参与客户企业可能感兴趣的行业论坛跟帖交流。这些线上方式可以让客户初步了解自己的企业,获得机会开展下一步互动。

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运用线下网络拓展客户关系

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同时,外贸人员也应利用自己的线下人脉网络与可能客户建立联系。例如通过原有客户介绍认识其它新的客户;参加同一行业的商会或者论坛活动,与其他企业代表交流互动接触;查询企业贸易数据,主动联系地理位置相近或有业务沾边的企业;利用校友会拓展自己毕业学校的人脉网络等。这需要外贸人员积极主动多接触,通过交流识趣地表达意向。

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提供定制化服务让客户留下深刻印象

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在与客户初次接触时,外贸人员应向客户做好自我介绍,详细说明公司优势以及可以为客户提供的定制化服务。比如根据客户产品特点提供样品开发定制;根据客户产品定位推荐适合的新东西;主动搜集客户可能感兴趣的行业资讯分享;提供一对一客户服务热线等。定制化服务能给客户留下深刻的第一印象,增加再次合作的机会。

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持之以恒深入客户需求了解

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建立起初步关系后,外贸人员应持之以恒地与客户保持联系,不断了解客户业务动态和需求变化。通过电话、邮件、见面等方式主动与客户交流,表达对产品及行业的关注;了解客户需求变化,是否有新的合作机会;了解客户目前供货商的服务情况,将自己的优势进行比较;经常寻找送礼或赠款的适当时机,来增进感情。只有不断深入了解客户,才能获得更多商机。

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为客户提供服务质量保证

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获得订单后,外贸人员应牢记服务质量至关重要。一定按期限妥善完成订单,如遇困难及时与客户沟通解决;提供售后服务热线,解答客户问题;定期访问客户进行服务评价,听取意见改进;将客户成功案例进行案例分享,让更多同行联想;树立起可信赖的品牌形象。只有通过服务,客户关系才能长久保持。

常见问答(FQAS)

如何明确公司和产品定位?\n

外贸人员首先需要了解自己公司的产品特点和优势,明确公司和产品的定位。了解公司能提供哪些产品或产品组合,针对哪些客户段进行服务。这需要研究本行业知识,对公司产品特性进行梳理。

\n\n可以使用哪些线上渠道联系客户? \n

比如搜索引擎、社交平台如微信公众号、腾讯微博、LinkedIn等,利用这些平台搜索可能客户企业,留下个人名片或联系方式,参与客户可能感兴趣的讨论获取关注。

\n\n如何利用线下人脉网络拓展客户?\n

通过原有客户介绍新客户,参加同行业活动与人交流,查询企业贸易数据主动联系,利用校友会网络,这需要主动多交流,表达合作意向。

\n\n如何给客户留下深刻第一印象?\n

向客户详细介绍公司优势和定制服务,如样品定制、产品推荐、行业资讯分享、一对一服务等,这能给客户深刻印象并增加再合作机会。

\n\n如何持之以恒深入客户需求?\n

通过各种渠道定期与客户保持联系,了解业务变化和需求,提供服务优势对比,寻找送礼等机会增进感情,深入了解客户才能获取更多商机。

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