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直接询问客户今年采购需求

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外贸企业应主动联系客户,以口头或书面形式直接询问客户今年的采购计划,询问客户今年在某些类型产品上的采购需求情况,比如数量,规格,材质等。直接问客户能了解客户此时真实的需求,为后续提供定制服务奠定基础。

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了解客户行业发展趋势

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外贸企业也可以主动了解客户所在行业的发展趋势,例如该行业前景如何,成长速度如何,新兴产品趋势如何等。了解行业大环境,有利于为客户提供更符合行业发展的产品方案。同时也要了解客户企业本身的发展规划战略,看客户今年重点工作是否会影响其采购计划。

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与客户联系人沟通客户采购意向

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外贸企业还可以直接呼叫客户公司的相关采购人员,通过电话沟通了解其大致的采购预算和可能感兴趣的产品类型,提前掌握客户本年度可能面临的采购需求。与客户经理长期保持联系,了解客户在不同阶段的需求变化,掌握客户许多难以通过书面了解到的个性化信息。

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参加客户企业内部会议或展会

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外贸企业也可以主动要求参加客户企业内部的一些会议,例如年度工作总结会议,未来发展战略会议等。或者主动找客户企业一起参加同行业的一些展会、论坛交流会。通过与客户直接面对面交流,更全面深入地了解客户企业今年的具体采购计划和要求。

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分析客户历年采购规律

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外贸企业应该总结分析客户企业过去几年的采购情况,看看客户是否有固定的季度或时间安排采购。一般客户采购在每个财政年度还是日历年度等,都有其规律性。了解客户过去的采购规律,有利于本年度更准确地判断客户的采购时机。同时也要总结客户往年采购最多的产品类别,以便今年重点开拓这些类别。

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通过第三方渠道了解客户信息

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外贸企业在无法直接了解客户情况时,也可以通过第三方渠道进行客户信息搜集,例如从同一行业的其他客户处了解本客户的一些行情,从同行业的分析报告中了解客户企业的业务情况,再结合客户企业公开的财报和年报,对客户有一个初步了解,为以后与客户直接对接奠定基础。

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制定针对客户需求的产品方案

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外贸企业在对客户足够了解后,应为客户制定一些建议其今年采购的产品方案,例如给出一定数量和规格的报价单,配套提供营销计划,运输计划,后期服务计划等。使客户能一览产品性能参数和采购全过程安排,在明确自己需求的基础上作出决定。有了具体的产品方案,助推客户作出采购决定。

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及时跟进客户状况并进行推销

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外贸企业在与客户了解完采购计划后,不应掉以轻心。还应定期了解客户是否采购计划有变,产品需求是否有更新,价格条件是否可以做调整等,及时修改推销方案配合客户变化。一旦客户采购计划进入实施阶段,还应重点呼吁客户加快采购进程,引导客户下单,以促成交易。

常见问答(FQAS)

如何直接询问客户今年的采购计划?\n

可以用口头或书面方式直接询问客户今年在各类产品上的采购数量、规格、要求等信息,了解客户近期的真实需求,为提供定制服务打下基础。

\n\n如何了解客户所在行业的发展趋势?\n

主动了解客户行业的前景展望、增长速度及新产品趋势等大环境,有利为客户提供更符合行业发展的产品方案,同时了解客户企业本身的发展规划战略是否影响其采购计划。

\n\n如何与客户联系人沟通采购意向? \n

直接通过电话询问客户采购人员本年度的预算范围和可能感兴趣的产品类型,及早掌握客户的采购计划,并长期保持联系以了解需求变化。

\n\n如何参加客户内部的会议和展会?\n

主动要求参加客户企业内部的总结会议和策划会议,或与客户一起参加同行业展会等,通过直接面对面交流更全面地了解客户本年度的采购要求。

\n\n如何分析客户的历年采购规律?\n

总结客户过去几年采购情况,比如采购时机、主打产品类别等,了解其规律性,有利于本年度把握客户的采购时间和重点产品。

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