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了解客户需求的真实原因

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客户提出还价,往往是因为产品价格太高,或质量不如人意等原因,这并不是客户对您不信任或不尊重。所以第一步要做的是主动了解客户还价的真实原因,不要轻易下定论。通过同情和理解客户立场,了解其需求是否合理,这将有利于您给出更合适的回应。

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进行成本分析查找出价空间

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收到客户还价要求后,需要进行成本分析,查找可能的出价空间。例如:是否可以降低材料成本?是否可以提高产量降低单位成本?是否可以优化生产流程降低人力成本?是否可以延长付款期释放资金等等,通过这些分析措施找到降低价格的可能点,这将为您留下更大的调整空间。

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给出合理解释同时下调一定价格

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找到了成本可以优化的点后,需要对客户给予合理的解释,例如原材料价格上涨降低了一定利润等。同时给出一定幅度的让步下调产品价格,来满足客户部分需求的同时也保留利润空间。这样一来,客户会觉得您态度诚恳问题也得到很好解决,双方都能取得很好的效果。

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提供附加服务争取订单

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在价格上无法全部满足客户要求时,也可以考虑提供一些附加服务,例如免费试用期,更快的交货期, 提供售后服务等,通过此举争取客户信任和青睐,有利于得到订单。附加服务不必是需要付出更多成本,只要能给客户更好的体验,也可能成为您中标的决定性因素。

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客观说明无法下调的成本成分

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如果真正无法在成本上做出让步,也不要着急拒绝,需要以更平和、理性的语气对客户进行解释,明确说明哪些成本项目已经是松紧度内的最低线,无法再降低,比如基础原材料成本、运费成本等。成功表达真诚再三推敲后无法变更的原因,有助于取得客户谅解。

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保持恰当的远离并留有后手

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如果最终还是无法取得客户同意,为避免关系尴尬,可以说需要二次审慎研判后再给出定论。这给双方留有后路,也避免客户在价格问题上被迫下定论,日后还有再接触的可能。外贸中关系管理很重要,保持适度的距离和弹性往往事半功倍。

常见问答(FQAS)

Q1:客户提出还价一般是因为什么原因?\n

客户提出还价,往往是因为产品价格太高,或质量不如人意等原因,这并不是客户对您不信任或不尊重。所以第一步要做的是主动了解客户还价的真实原因。

\n\nQ2:应对客户还价时如何找到产品出价的空间?\n

需要进行成本分析,查找可能的出价空间。例如是否可以降低材料成本?是否可以提高产量降低单位成本?是否可以优化生产流程降低人力成本?是否可以延长付款期释放资金等等,通过这些分析措施找到降低价格的可能点。

\n\nQ3:如果找到出价空间,应如何回应客户?\n

找到了成本可以优化的点后,需要对客户给予合理的解释,同时给出一定幅度的让步下调产品价格,来满足客户部分需求的同时也保留利润空间。这样一来,客户会觉得态度诚恳问题也得到很好解决。

\n\nQ4:如果无法在价格上让步,有什么其他方法取获订单? \n

可以考虑提供一些附加服务,如免费试用期,更快的交货期,提供售后服务等,通过此举争取客户信任和青睐,有利于得到订单。

\n\nQ5:如果真的无法下调价格,应如何解释?\n

需要以更平和、理性的语气对客户进行解释,明确说明哪些成本项目已经是松紧度内的最低线,无法再降低,成功表达真诚再三推敲后无法变更的原因,有助于取得客户谅解。

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