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直接问会得罪客户,需找对时间说法

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外贸行业问客户目标价时,直接问“你想买多少钱的货?”容易让客户感觉被欺负,最好的方式是委婉问。但也不能一问问到客户面前,要找对时机和用词。首先了解客户需求,告知给他一些参考价格区间,然后静观客户表态,寻找可以追问价格的机会。

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提供价格区间让客户主动提出想买多少

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知道客户需要什么样的产品后,可以提供一个大致的价格区间,比如“这款产品一般价格在XXXX到XXXX元之间”。然后说“您需要买几台/几吨的产品?”等客户主动提出数量后,根据数量计算总价再做确定。这样既不直接问目标金额,也给了客户一个参考范围,更有可能成功获知客户预期的最大投入。

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根据客户反馈决定是否继续询问

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提供价格区间后,观察客户的反应,如果客户没有直接说出数量,表现出还在观察或犹豫时,可以再进行一轮询问,比如“从客户各方面情况看,这款产品适合您购买多少会更合适?”这时已经很委婉了,如果客户还不想直接说出数字,就不要再进行强求,可以说“没关系,您可以再考虑考虑”给他留出新的思考时间。

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找客户提出价格区间来回探讨

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也可以跟客户说“对不起,我先前给出的价格范围您是否觉得合适?如果不太合适的话,请您指出一个更合理的价格区间,我们一起商议”。这样就把主动权给了客户,让他先提出一个价格范围,然后运营可以在这个价格范围内给予解释或进行讨价还价。通过多轮讨论最终找到双方都可以接受的价格。

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根据产品特点说明价格形成依据

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在询问价格的同时,也可以选择性透露一些成本信息,比如“产品原料价格近期有所上涨,加工成本也在逐步增长,所以我们的出厂价格相对之前略有提升”。或者可以说明“这个产品因为品质要求较高,每台设备调试时间长,所以价格会高些”。通过给客户一些价格形成的参考依据,让他了解价格不是毫无依据从哪拉的,同时也放松客户,让他不那么介意直接说出数量。

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根据客户资质给予阶梯价格或折扣]

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对于老客户或资质更好的客户,也可以选择性透露阶梯定价机制,比如“您如果一次购买10吨以上我们可以考虑给予5%的优惠”。或直接说“长期合作客户我们会提供3-5%不等的折扣”。这可以激发客户主动提出更大订单的想法。同时也可以安抚客户,让他知道作为重要客户会有相应的便利。采取阶梯价格 in 也有利于扩大订单量。

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结合客户需求采取弹性价格

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最后一点是,根据客户真实需求的紧迫程度,可以给予一定的弹性价格。如果客户表明现在就需要解决该问题,则不必太堅持最低价格。适度调高一点也可以,但要结合产品成本等给客户合理解释。如果客户需要求可以稍待,则可采取相对温和的价格策略,腾出商量余地。总体来说,外贸询问价格需要结合客户和产品实际情况,采取具有弹性的方式,找到双方都能产生利益的价格点。

常见问答(FQAS)

外贸询问客户目标价时应注意哪些细节?\n

外贸询问客户目标价时应注意:不直接问客户目标数字,应提供产品价格区间;根据客户反应决定是否继续询问;让客户主动提出价格范围进行商议;说明产品价格形成依据;给予重要客户阶梯价格或打折优惠等。

\n\n询问客户目标价时最好用什么样的语气和说法? \n

询问客户目标价时最好用委婉的语气和说法,如提供价格区间让客户主动提出数量,根据产品特点说明价格形成依据,找客户提出价格区间进行探讨,根据客户反馈决定是否继续询问等。直接问目标金额可能会得罪客户。

\n\n询问客户目标价应注意观察客户什么信号?\n

询问客户目标价时应注意观察客户的反应,如果客户没有直接说出数量,表现出还在观察或犹豫时,可以再进行一轮委婉询问;如果客户还不愿直接说出数字,就不要强求,给他留时间重新考虑。

\n \n是否可以根据客户资质给予不同价格优惠?\n

可以根据客户资质给予阶梯价格或不同程度的折扣,比如长期优惠客户给予3-5%折扣,一次订单数量达到一定规模如10吨以上可以优惠5%等,这可以激发客户主动提出更好的订单。

\n\n是否可以根据客户需求灵活安排价格?\n

可以根据客户需求的紧迫程度给予一定的价格弹性,如果客户急需解决则可以适度提高点价格,如果可以等待也可以采取相对温和的定价策略,为双方留出商议余地,以寻求互利价格点。

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