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了解客户需求是首要任务

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新进外贸公司后的首要任务,就是需要深入了解客户的需求。作为新人,前期最重要的是主动联系老客户,了解他们之前购进商品的细节,如货号、产地、数量等细节,这样能起到较好的回顾与总结作用。同时,可以询问客户近期是否有新需求,或者有没有计划增进其它种类的商品采购。这对于寻找新的商机大有裨益。

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客户信息采集与分析

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与客户对话时,务必收集客户的基本信息,如公司名称、业务性质、联系人姓名等基础信息。重要的还包括客户行业及产品类型、近期销量趋势、主要竞争对手、认可的国内供应商等。这些信息通过分析,能帮助了解客户需求的细节,并制定相对适中的定价及产品策略。其中,收集客户反馈最苛刻的地方,以决定改进重点。

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了解客户需求变化规律

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不同行业客户的需求周期性不同。有些行业如仪器仪表等产品需求相对稳定;而快时尚品类客户的需求可能随季节变化而变化较大。了解客户行业特点有利于判断其需求规律,并及早做出响应。同时向老客户请教其它同行客户的采购周期,也是掌握行业趋势的一个途径。掌握客户需求变化规律,有利于为客户提供更周到的服务。

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深入了解竞争对手

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在了解客户的同时,也要掌握其主要竞争对手情况,如产品特点、定价策略、服务优势等。这有助于找到本公司的竞争优势点。比如某产品在质量或技术上比竞争对手更精致,能成为拿手好戏。或服务更周到貌似。将这一优势介绍给客户,有利于获得客户青睐。但切记不要指名道姓批评竞争对手,以免产生反效果。

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保持长期联系与服务

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找到客户后,不足止于一次谈话。重要的是与客户保持持续的联系与交流渠道,及时了解客户新需求,并主动提供满足需求的解决方案。给予客户以快速回复的优良服务态度,定期回访客户反馈情况,必要时调整产品或服务,以获得客户信任和重复下单。只有长期的合作与信任基础,才能帮助客户与公司共同成长。

常见问答(FQAS)

问题一:\n

作为外贸新人,找客户谈话首先应该做什么?

\n\n问题二: \n

与客户对话时应该重视收集什么样的客户信息?

\n\n问题三:\n

不同行业客户的需求会有什么样的差异?

\n\n问题四:\n

如何找到公司的竞争优势点?

\n\n问题五:\n

只通过一次谈话无法长期合作,应如何保持与客户的联系?

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