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了解客户需求才能开发客户

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外贸货代开发客户最大的难点就是了解客户真正的需求。一家外贸货代公司面对的海量客户,各有不同的需求点。要真正打开客户,必须深入了解客户的行业背景、产品需求特点等等,这样才能提供更贴合客户需要的服务方案。例如,一家生产服装的客户,可能需要出口原料或半成品;一家电子产品公司,可能需要进口电路板等部件。只有深入了解客户,外贸货代才能提供性价比更高的服务,从而获得客户的青睐。

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利用线下活动扩大客户面

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除了通过网络和电话渠道开发客户外,外贸货代还应主动利用各种线下活动,如参展会议、商务见面会等,直接面对面与更多潜在客户进行交流,了解他们的需求点,并介绍自身优质的服务。这种线下活动可以让客户更直接地感受到服务商的专业态度,在目前“看得见摸得着”的环境下,是重要的客户开发方式。另外,参加行业聚会或者拓展客户的人脉圈,也是Very有效的线下客户开发途径。

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提供定制服务让客户见识价值

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外贸货代提供的服务不应只停留在简单的出口进口环节,更应深入了解每个客户的业务细节,并提供定制化的整体解决方案。例如,为服装客户提供全面的样衣生产与质检服务;为电子客户提供一站式的采购与报关清关流程安排。只有通过为客户提供更贴心的定制服务,客户才能真正体会到外贸代理的增值作用,从而形成长期合作的基础。这也是外贸货代服务的重要发展方向。

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利用电子商务渠道拓宽客户渠道

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随着电子商务的高速发展,外贸货代应主动学习利用网络新技术与电子商务模式,拓宽自身的客户渠道。比如利用在线贸易平台为客户提供一站式的综合服务,如报关清关、缴费等;通过共享服务平台与更多中小企业进行信息交流与需求匹配;利用微信公众号等渠道推广定制出口服务等。这样可以帮助外贸货代更广泛地打开网络渠道,吸引更多潜在客户。这在当前“互联网+”背景下拓展客户资源的有效途径。

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提供多元定价模式满足不同客户需求

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外贸货代向来提供佣金定价模式。但考虑到不同客户具有不同的资金容量和服务需求,外贸货代还应鼓励开发多样定价模式,如采取一定起运量的包月包年价格;针对中小客户提供时下的低門槛试运行体验等。这可以吸引更广泛客户群体选择服务,特别是对中小企业更友好。同时外贸货代也要灵活定价,为重点客户提供定制优惠政策,以创造更多重复客户。只有通过多元定价模式,外贸货代才能最大限度开拓客户群体。

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培养专业客户经理团队服务重点客户

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外贸货代重视与单个重点客户的长期合作,应给予专员级客户经理团队担当重要客户服务工作。这些客户经理应业务细致 responsibile,为重点客户提供专业一对一的全程服务,如跟进产品进度、解决难点问题等都由专人主要负责。这不但使客户感受到尊重和个性化服务,也提高了客户沟通效率。同时外贸货代要给这些客户经理层高提成激励政策,让customer manager真正成为关键客户资源的带头人,这是实现长线客户转化的有效举措。

常见问答(FQAS)

如何了解客户真正的需求?\n

外贸货代必须深入了解客户的行业背景、产品需求特点等等,才能提供更贴合客户需要的服务方案。

\n\n如何利用线下活动开发客户?\n

外贸货代应主动利用各种线下活动,如参展会议、商务见面会等,直接面对面与更多潜在客户进行交流,了解他们的需求点。

\n\n如何提供定制服务让客户见识价值? \n

外贸货代应提供定制化的整体解决方案,如提供全面的样衣生产与质检服务;为电子客户提供一站式的采购与报关清关流程安排,让客户体会到外贸代理的增值作用。

\n\n如何利用电子商务渠道拓宽客户渠道?\n

外贸货代可以利用网络新技术与电子商务模式,如使用在线贸易平台提供一站式服务;通过微信公众号等渠道推广定制出口服务等。

\n\n如何提供多元定价模式满足不同客户需求?\n

外贸货代可以开发多样定价模式,如采取一定起运量的包月包年价格;针对中小客户提供时下的低門槛试运行体验等,满足不同客户的需求。

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