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了解客户需求

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对外贸客户了解其真正需求是催促交易的首要工作。要主动联系客户,询问他们需要什么产品或者服务,深入了解细节,了解竞品的优劣势,找出客户眼中的不足,以满足客户需要为目标进行服务。了解客户需求有利于制定更精准的交易计划。

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提供定制化解决方案

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根据客户需求,研发出定制化的产品或服务解决方案。解决方案要能更好满足客户需求,给客户带来更大价值。在提供解决方案的同时,应明确价格条款,交付时间和售后服务等细节,让客户了解交易的全过程,以建立信任。高效而周到的定制服务能给客户很好的体验,有利于促成交易。

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介绍产品优势

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应详细介绍产品的各项核心优势,如品质优良,售后服务周到等,突出产品的 selling points,让客户深入了解产品能带来的好处。同时,不妨比照竞品进行一些优势对比,让客户明白选择自家产品能获得更高效率和更好的成本效益。以产品优势深入客户心田,吸引客户购买决定。

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提供样品与试用

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提供样品或做一个小规模试用,可以让客户实际体验产品,更直观切身地感受产品优势。这对于一些 tangible产品来说效果显著。试用阶段要给客户提供支持,记录客户反馈意见,并按需进行产品小改进,从而让客户在使用过程中产生信任感。试用常常是促成大单交易的有力助推器。

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提供定制报价

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给客户提供一份精准的定制报价,根据客户实际需求计算产品价格和整体方案价格,报价必须真实反映成本,但在保持合理利润的前提下给予一定优惠空间。报价要详细明确各项内容内容与价格,并给客户一定时间进行审阅。定制报价能让客户了解交易细节,也留有后市操作的空间,有利于交易推进。

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长周期跟进

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在交易前后,要长期关注客户需求变化,不断提供服务和支持,同时适当询问客户购买计划,了解障碍所在。如有延期需要,应积极了解原因,进行服务弥补。长期跟进能让客户感受健全,也有利于未来展开更大规模合作。合作要长期而稳定,方能获得客户信任并实现双赢。

常见问答(FQAS)

如何了解客户真实需求?\n

主动联系客户,询问客户需要什么产品或服务,深入询问细节,了解竞品优势劣势,找出客户需求核心,以满足客户需求为导向进行服务。

\n\n如何制定定制化解决方案?\n

根据详细了解的客户需求,研发出定制产品或服务解决方案,解决方案要能更好满足客户,给客户带来更大价值,同时说明产品使用流程和售后服务等详细信息。

\n\n如何介绍产品优势? \n

详细介绍产品各项优点,如质量、售后等,突出产品优点,同时也可与竞品进行一定优势对比,让客户清晰产品带来的好处。

\n\n提供样品是否有效?\n

对一些实物产品来说,提供样品或试用让客户实际体验产品效果更佳,可以让客户切身感受产品优点,有利于客户购买决定。

\n\n如何给客户提供定制报价?\n

根据客户实际需求详细计算产品价格和报价,报价内容需要明确,价格合理,同时给客户一定时间审阅,有利于交易推进。

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