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了解客户需要,找到客户痛点

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第一个要做的就是了解客户的真实需求。每个客户的需求都不尽相同,外贸公司需要深入了解客户生产经营过程中的不同环节,然后定位客户真正的痛点在哪里。例如,某工厂生产线效率低下,原材料采购周期长等,这就可能是该客户的痛点。只有真正了解客户的痛点在哪里,外贸公司才能提供符合客户需求的产品和解决方案,从而增强客户的信任感。

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提供定制产品和优质服务

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外贸公司应根据客户的不同需求,提供定制化的产品选择。同时,产品附加高质量的售前和售后服务,及时解答客户疑问,让客户感受到以客户为本的服务态度。售后服务尤为重要,出现问题需要及时修复,让客户感受到信赖。只有提供让客户满意的产品和服务,才能拉近与客户的距离,深化客户粘性。

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了解客户业务发展规划

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外贸公司要试图了解客户的中长期业务发展规划,与客户一起规划未来的合作方向。如果客户即将扩大生产规模或开拓新产品线,外贸公司可以提前准备更多相关产品,确保客户内部生产需要的供应;如果客户将业务扩展到新的地区或国家,外贸公司也可以为客户提供相应地区的售后支持等。只有长期关注客户需求的变化,外贸公司才能与客户保持紧密的合作关系。

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与客户高层交流沟通

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外贸公司应定期与客户高层如总经理等进行面对面沟通,了解客户企业的战略规划和发展方向,同时借机宣传自身优势。在经济形势不景气时,外贸公司还可以主动提出一些降本增效的合作意见,帮助客户度过难关,这将极大增加客户的信任感。与客户高层建立良好关系,在关键时刻也更容易获得客户支持。

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参与客户重大活动

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外贸公司应主动参与客户举办的重要活动,如新产品发布会、年度客户大会等,充分展现对客户的重视。同时利用这些机会了解客户内部情况,与更多客户员工进行交流。必要时,外贸公司也可以主办一些小规模的客户activities,让客户感受到伙伴的亲切。通过积极参与活动,外贸公司能更深入地了解客户需求,也让客户产生亲近感,有利于长期合作。

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与竞争对手共同合作

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对一些重要客户,外贸公司不宜一味与竞争对手角逐,最好采取共同合作的态度,围绕客户需求联手提供更优质的解决方案。这既能缓解客户对供应风险的担忧,也让客户更放心长期合作。必要时,外贸公司还可以主动邀请竞争对手一起参与客户重要项目,共同分享成功经验。这种合作模式能最大限度满足客户,也有利于各方保持长期友好关系。

常见问答(FQAS)

如何定位客户真实需求?\n

通过深入了解客户生产经营过程中的不同环节,定位客户生产效率低下或者原材料采购周期长等痛点。只有真正了解客户的痛点在哪里,外贸公司才能提供满足需求的产品和解决方案。

\n\n如何提供定制产品?\n

根据客户不同需求,提供定制化的产品选择。同时附加高质量的售前和售后服务,及时解答客户疑问,让客户感受到以客户为本的服务态度。

\n\n如何了解客户中长期业务计划? \n

试图了解客户的中长期业务发展规划,与客户一起规划未来的合作方向。了解客户将扩大生产规模、开拓新产品线或扩大业务范围等计划,为客户提供支持。

\n\n如何与客户高层交流?\n

定期与客户高层如总经理等进行面对面沟通,了解客户企业的战略规划和发展方向,同时宣传自身优势。主动提出一些降本增效的合作意见,帮助客户度过难关,提高客户信任。

\n\n如何参与客户活动?\n

主动参与客户重要活动,充分展现对客户的重视。借机了解客户内部情况,与更多客户交流,深入理解客户需求。必要时也可以主办一些小规模的客户活动交流。

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