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市场调研了解客户需求

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当前新冠疫情期间,很多企业采取限额管控等政策,对客户需求了解不够透彻。外贸公司应主动联系客户,了解他们目前需要采购什么产品以及数量,同时了解客户在新冠期间是否减少采购等情况,了解客户的新需求。把握客户需求,是外贸企业做好定价工作的前提。

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精准定位产品定位客户群

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外贸企业不应一刀切地给所有客户报同一个价格,应根据不同客户的地域、规模、产业链位位等因素,给不同客户群提供定制化的产品和价格。例如,给大型跨国客户提供整机设备;给中小企业提供单项元器件等。同时也要结合客户自身行业特点,给他们提供定制定的售后保障和技术支持等服务,让客户购买更放心。只有精准了解客户,才能给出满足客户需求的产品和价格。

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价格定在客户可接受范围内

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外贸企业定价不能只看自己成本,也不能横着决定一个太高的价格。应结合行业价格水平,给出一个客户能够接受且使双方都能获得合理利润的价格。在谈判时,也不能一开口就报最高价格,而是给一个较低的起始价格,留有协商的空间。同时也要考虑买家市场的价格敏感程度,给出一个让买家感觉值得的价格。只有这样,价格才不会成为两笔交易的障碍。

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提供多层次的售后服务

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外贸企业定价要给客户整体感受,不仅卖产品,还要卖服务。可以根据客户需求,提供不同程度的售后服务,如上门部署、培训、保养维修等有偿服务。这些服务能给客户带来更多价值,也能提高产品附加价值,为价格打个底数。同时,长期合作也能深入了解客户,进一步完善服务以提高客户粘性。只有将服务体系加入定价考量,价格才会更有价值及说服力。

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与客户建立长期合作关系

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外贸企业定价还要考虑与客户的长期合作。初次交易可以根据市场条件给予一定的优惠度,但要明确这只是为培养长期合作奠定基础。随着合作深入,外贸企业可以提高一定比例的价格,但该增长幅度不能太大,也不能因为一次交易就大幅提价。同时要加强与客户的交流与信任,让客户了解价格升收的合理性,以维持长期的合作关系。只有这样,定价工作才能在保障利润的同时也保障长期客户源源不断。

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定价要灵活因应市场波动

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外贸市场波动很大,原材料价格、汇率等因素任何时候都可能出现变化,这将直接影响企业的成本结构。因此,外贸企业定价不能是固定的,要允许在一定范围内进行调整甚至重新确定价格。面对市场波动,及时给客户反馈理由,调整决定公平合理的新价格,这能维持客户对企业的信任。同时也要留有价格下调的空间,如果市场价格持续下滑,通过降价吸引更多客户购买。只有定价灵活,才能应对不同市场环境所带来的风险和机遇。

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多渠道进行价格交涉

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外贸价格交涉不能只停留在电话或邮件层面,应利用多个线上线下渠道进行沟通,最大限度争取客户认可价格。例如,结合视频会议进行产品示范,解答客户疑问;线下可组织客户考察企业,了解产能质量等实力;社交平台发布行业分享,降低客户认知风险等。价格不是孤立定论,要通过全方位的溝通交流,与客户建立信赖关系,从而获得理解与接受自己报出的价格。

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外贸定价需全面考量多个因素,不能断章取义或主观定夺。要深入了解客户,给出充分考虑成本和客户需求的优秀价格,同时也要保持定价灵活性。以满足客户为先,通过各类渠道深入交流,争取客户理解和支持,才能最终确定一个公平合理且得到认可的价格。这就需要外贸企业长期积累与客户的宝贵关系,才能在不断变化的市场环境下,给客户提供最优价格。

常见问答(FQAS)

如何了解客户需求?\n

外贸公司应主动联系客户,了解他们目前需要采购什么产品以及数量,同时了解客户在新冠期间是否减少采购等情况,了解客户的新需求。把握客户需求,是外贸企业做好定价工作的前提。

\n\n如何给不同客户定制化价格?\n

外贸企业不应一刀切地给所有客户报同一个价格,应根据不同客户的地域、规模、产业链位位等因素,给不同客户群提供定制化的产品和价格。只有精准了解客户,才能给出满足客户需求的产品和价格。

\n\n如何确定一个客户能接受的价格?\n

应结合行业价格水平,给出一个客户能够接受且使双方都能获得合理利润的价格。同时也要考虑买家市场的价格敏感程度,给出一个让买家感觉值得的价格。只有这样,价格才不会成为两笔交易的障碍。

\n\n如何通过售后服务提升产品附加价值?\n

可以根据客户需求,提供不同程度的售后服务,如上门部署、培训、保养维修等有偿服务。这些服务能给客户带来更多价值,也能提高产品附加价值,为价格打个底数。

\n\n如何在市场波动中调整价格?\n

外贸企业定价不能是固定的,要允许在一定范围内进行调整甚至重新确定价格。及时给客户反馈理由,调整决定公平合理的新价格,这能维持客户对企业的信任。同时也要留有价格下调的空间,通过降价吸引更多客户购买。只有定价灵活,才能应对不同市场环境所带来的风险和机遇。

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